TyöpaikatKonsultoiva myyntityö
Tuotekuvaus
Erilaiset myyntitilanteet vaativat erilaisen lähestymistavan, näkemyksiä, joilla pystytään herättämään asiakas.
Asiakas odottaa myyjältä todellista lisäarvoa. Osaatko tehdä businesscasen asiakkaallesi, osoittaa oman ratkaisun arvon – eli myydä konsultoivasti; tunnet asiakkaan toimintaympäristön ja tavoitteet. Valmentajamme Petri Maliranta kertoo videolla Konsultoivan myyntityylin valmennuksesta.
Konsultoiva myyntityö -valmennus on suunniteltu myyjille, avainasiakaspäälliköille ja esimiehille, jotka neuvottelevat ylemmän tason päättäjien kanssa. Mercurin Myyntityyli –valmennuksissa kokeneet myyjät paneutuvat erilaisten myyntitilanteiden arviointiin ja tunnistamiseen. Ja tietenkin siihen, miten oma ja yrityksen myyntiprosessi ja lähestymistapa on erilainen eri tilanteissa.
Ohjelma
Tunnista tilanteet, joissa konsultoivaa myyntityyliä kannattaa käyttää! Miten konsultoiva myyntiprosessi etenee, kysymysten käyttö asiakkaan tarpeiden selvittämisessä, ainutlaatuisen ratkaisun rakentaminen, myynnin esteiden selvittäminen - eli miten teet voittavan businesscasen, josta on asiakkaallesi todellista hyötyä.
Valmennuspäivillä työskentelemme tiiviisti konsultoivan myyntityön parissa (alustuksia ja keskustelua, henkilökohtaisia tehtäviä ja ryhmätöitä, tilanneharjoituksia ja oman työn analyyseja), ja lisäksi käytössäsi on Mercuri Online -verkkokirjasto 6 kk ajan.
Myynnin muutos: Asiakkaiden kasvavat vaatimukset ja miten ne heijastuvat myyjien työskentelyyn
Konsultoivalla myynnillä syvempään kumppanuuteen asiakkaan kanssa
- millaista lisäarvoa asiakkaat odottavat konsultoivalta myyjältä
- asiakasyhteistyöstä kohti kumppanuutta
- vakaan asiakassuhteen rakentaminen ja luottamuksen vahvistaminen
Konsultoiva myyntiprosessi
- tunnista asiakkaan liiketoiminnan tärkeimmät tavoitteet
- auta asiakasta tunnistamaan tarpeensa
- asiakastarpeen vahvistaminen myyjän näkemysten ja toimialatuntemuksen avulla
- ainutlaatuisen ratkaisun löytäminen yhdessä asiakkaan kanssa
- merkittävien myynnin esteiden poistaminen
Miten löydät asiakkaan todellisen tarpeen
- kysymykset, joiden avulla selvität asiakkaan tarpeet
- kysymykset, joiden avulla selvität asiakkaan päätökseen vaikuttavat mielipiteet
- miten selvität, kuinka suuri muutostarve asiakkaalla on
- FOCA työvälineenä yhteisen ratkaisun löytämisessä
Ainutlaatuinen ratkaisu
- uuden ja erilaisen ratkaisun löytäminen asiakkaan tarpeeseen
- ainutlaatuisen myyntiväittämän rakentaminen
- erottautuminen kilpailijoiden ratkaisuista
- ratkaisun arvon myyminen asiakkaalle
Myynnin esteet
- signaalit, joilla havaitset myynnin esteet
- esteiden käsitteleminen ratkaisuvaiheessa
- oikea ajoitus ratkaisuvaiheessa
Myyjän itsevarmuus ja sen vahvistaminen
- ratkaisun esittäminen myönteisesti
- myyjän jämäkkyys ratkaisun eteenpäin viemiseksi
Muutos tekemiseen
Ilmoittautuminen on sitova. Mikäli ilmoittautuja ei pääse kurssille, voi hänen sijastaan tulla toinen henkilö.
Mikäli ilmoittautumisen peruutus tehdään vähemmän kuin 30 päivää ennen kurssin alkua, veloitamme verkkokirjasto-, toimisto, ja varauskuluina 500 euroa. Verkkokirjasto on tällöin edelleen käytössä ohjelmakuvauksen mukaisesti 3 / 6 / 9 / 12 kk.
Mikäli ilmoittautumisen peruutus tehdään vähemmän kuin 14 päivää ennen kurssin alkua, veloitamme verkkokirjasto-, toimisto- ja varauskuluina 70 % kurssimaksusta. Verkkokirjasto on tällöin edelleen käytössä ohjelmakuvauksen mukaisesti 3 / 6 / 9 / 12 kk.
Mikäli ilmoittautunut jää saapumatta kurssille ilman peruutusilmoitusta (no-show-tapaus), veloitamme koko osallistumismaksun. Verkkokirjasto on tällöin edelleen käytössä ohjelmakuvauksen mukaisesti 3 / 6 / 9 / 12 kk. Peruutusmaksut veloitetaan myös sairastapauksissa.
Internaattikulut
Majoitus- ja ruokailukustannukset ja mahdolliset oheisohjelmat (esim. kuntotesti) eivät sisälly Mercurin valmennusten hintoihin, ellei valmennuksen tiedoissa ole toisin mainittu. Valmennuspäivät toteutetaan vahvistetun aikataulun mukaisesti hotellissa / kokouskeskuksessa, ja osallistuja/yritys maksaa valmennuspäiviin kuuluvat kahvi- ja lounastarjoilut sekä kokoustilat ja oheispalvelut ja mahdollisen majoituksen suoraan palveluiden tarjoajalle.
susanna.raanti@mercuri.fi
Arto Kuuluvainen
Mercuri International Oy