Hankalat neuvottelutilanteet

Kuvaus

Neuvottelutaitoa tarvitaan jokaisessa tehtävässä

Valmennuksessa keskitymme hankaliin neuvottelutilanteisiin valmistautumiseen ja hankalissa tilanteissa toimimiseen. Mukaasi saat heti työssäsi sovellettavia työkaluja ja keinoja tavoitteitteisi saavuttamiseen hankalissa neuvottelutilanteissa.

Hankalia tilanteita syntyy yleensä joko eri osapuolten toisistaan kaukana olevista tavoitteista tai henkilökemioiden epäsopivuudesta. Kummassakin tapauksessa tilanne on ratkaistavissa kun siihen on keinot. Ratkaisun elinehtona on valmistautuminen:

neuvottelun lähtökohtien monipuolinen ymmärtäminen
vastapuoleen tutustuminen sekä ihmisinä että organisaationa
neuvotteluargumenttien kehittäminen
neuvottelustrategian, -taktiikoiden ja -tyylin valitseminen.

Valmennuksessa rakennetaan neuvotteluun kokonaisvaltainen ja kauaskatseinen ote. Opettelemme monipuolisesti neuvottelutaktiikoita ja vastapuolen ymmärtämistä, joilla vältetään neuvottelun kääntyminen hankalaksi.

Lisäksi opettelemme rakenteen ja keinoja hankalassa, jännitteisessä ja tunnepitoisessa neuvottelutilanteessa selviämiseen ja luottamuksen rakentamiseen henkilökohtaisesta epämukavuuden tunteesta riippumatta.

Hyödyt pähkinänkuoressa

Opit käsittelemään hankalia neuvotteluita tietoisesti
Vältät pattitilanteet ja ristiriidat
Osaat purkaa hankalat tilanteet rakentavasti
Opit toimimaan vihaisen vastapuolen kanssa
Konkreettisia työkaluja hankaliin tilanteisiin
Ymmärrät eri tyylisten neuvottelutaktiikoita ja tavoitteita
Vuorovaikutustaitosi sekä vaikutusvaltasi vahvistuvat

Kohderyhmä

Kaikille jotka haluavat tehoa irti erilaisista neuvotteluista, kuten sopimusneuvotteluista, myyntineuvotteluista, ostoneuvotteluista, sisäisistä neuvotteluista tai vaativista kumppanineuvotteluista.

Sopimusneuvottelijoille
Organisatioiden sisäisiä neuvotteluja vetäville henkilöille
Myyntitehtävissä toimiville, niin aloittaville kuin kansainvälisissä vaatitvissa tehtävissä toimiville
Hankintatoimen tai ostotoimen henkilöille
Asiakasvastaaville asiantuntijatehtävissä

Ilmoittaudu mukaan tai tilaa valmennuksesta oma toteutus organisaatiollesi!

Ohjelma

Valmennuksen sisältö

Valmennus klo 9.00 - 16.00.

Tavoitteet neuvottelutaidoissa kehittymiselle
- Oman tavoitteen asettaminen koulutuspäivälle
- Neuvottelutaidossa kehittymisen osa-alueiden katsaus
- Millainen on hyvä neuvottelija

Mitä neuvotteleminen on?
- Neuvottelutilanteissa käsitellään faktoja, mutta keskustelu on neuvottelun varsinainen työkalu
- Neuvottelun käytännön psykologiaa
- Neuvottelussa onnistumiseen vaadittavat taidot
- Kuinka saavuttaa omat tavoitteet sekä rakentaa vahva luottamus

Vahvat neuvottelutaidot ja tuloksellinen neuvottelu
- Vuorovaikutuksen elementit neuvotteluissa
  - Arvot, asenteet neuvottelujen etenemisessä
- Oma neuvottelutyyli ja luontaiset vahvuudet
  - Oman neuvottelutyylin vahvistaminen
- Vastaneuvottelijan tyyli ja toiminta neuvotteluissa
  - Vastaneuvottelijan havainnointi
- Mukauttaminen ja tilannetaju neuvotteluissa
- Harjoituksia

Tietoinen ja tavoitteellinen neuvotteluprosessi
- Valmistautuminen neuvotteluun
  - Hyvän valmistautumisen merkitys neuvottelujen onnistumisessa
  - Tavoitteiden asettaminen erilaisiin neuvotteluihin
  - Neuvottelusuunnitelman rakentaminen – sabluuna pohjaksi
- Neuvottelustrategiat ja taktiikat neuvotteluun
  - Miten rakentaa strategia neuvotteluun ja minkälaisia asioita hyvää neuvottelustrategiaan sisällytetään
  - Erilaiset taktiset keinot ja oman taktiikan valinta
- Neuvotteluprosessin vaiheet avauksesta – seurantaan ja jälkihoitoon
- Tavoitteellinen vaiheittainen eteneminen neuvottelussa
- Neuvottelun ohjaaminen taitavalla vuorovaikutuksella
- Harjoituksia – kukin osallistuja vetää yhden henkilökohtaisen neuvottelutilanteen
- Osallistujat saavat henkilökohtaista ohjausta valmentajalta

Neuvottelun ohjaaminen kysymyksin ja argumentein
- Miten ohjaan neuvottelutilannetta kysymyksin ja saavutan vastapuolen sitoutumisen tavoitteisiini
  - Kysymysten rakentaminen – rautalankamalli kysymyksille
  - Avoimet, suljetut ja asiaa syventävät kysymykset
- Vaikuttavuutta hyvin valituilla argumenteilla
  - Argumentointi on vakuuttavaa ja vaikuttavaa perustelua
  - Vastapuolen hyötyjen kautta argumentoidaan vastapuolelle tärkeistä asioista
- Perustelu- tai puolustelukierre ja siitä ulos pääseminen
  - Vastaneuvottelijan puolelleen voittaminen
- Harjoittelua

Haasteelliset neuvottelutilanteet
- Monimutkaisen ja vaativan neuvotteluprosessin ohjaamisen keinot
  - Onnistuneen neuvottelutuloksen saavuttaminen useita neuvotteluja vaativassa casessa
  - Neuvottelutiiminä toimiminen, roolitus, valmistautuminen ja yhteinen tavoitteen saavuttaminen
- Jännitteisen ja haastavan neuvottelutilanteen käsittely onnistuneesti
  - Hankalan tunnelman selvittäminen
  - Agressiota kokevan vastapuolen käsittely
- Pattitilanteesta ulos
  - Miksi jouduimme pattitilanteisiin ja kuinka ne ratkaista
- Harjoituksia

Vaikuttaminen ja valta neuvottelussa
- Vaikuttavuus ja vaikuttamisen keinot
  - Kuinka kehittää omaa persoonallista tyyliä
  - Miten saavutat henkisen auktoriteettiaseman neuvottelutilanteessa
  - Miten käytän epäsuoraa valtaa
- Vallan osoittimet
  - Millä viestit valtaa ja voimaa
  - Mikä kertoo toiselle altavastaajuudesta
- Psykologiset tekijät neuvottelun onnistumisessa

Yhteenveto ja päätös

Peruutusehdot

Ilmoittautuminen on sitova. Mikäli ilmoittautuja ei pääse kurssille, voi hänen sijastaan tulla toinen henkilö. Mikäli ilmoittautumisen peruutus tehdään vähemmän kuin 14 päivää ennen kurssin alkua, veloitamme toimisto- ja varauskuluina 50% kurssimaksusta. Mikäli ilmoittautunut jää saapumatta kurssille ilman peruutusilmoitusta, veloitamme koko osallistumismaksun. Kurssimateriaalin toimittamisesta oppilaalle peruuntumistapauksessa veloitamme lisäksi 100 EUR. Peruutusmaksut veloitetaan myös sairastapauksissa.

Järjestäjä