Myynnin Kolmio (R)

· Myynnin tulosparannukseen tähtäävä koulutuksemme:

o Asiantuntijoidemme kehittämä Myynnin Kolmio ™ koulutus, joka voidaan tehdä yhden tai kahden päivän kokonaisuutena

o Kilpailija- ja markkina-analyysi ja tiedon hyödyntäminen myynnissä

o Myyjän tiedot ja taidot

o Myynnin prosessit ja mallit ja niiden hyödyntäminen

o CRM menestyksen tekijänä (tarvittaessa sisältäen koulutuksen yrityksen oman CRM:n käyttöön)

1. Myynnin kolmio

Jotta voisimme ymmärtää myyntityön luonnetta ja sen vaatimuksia, meidän on ymmärrettävä myyntityön rakenne. Esitämme myyntityön kokonaisuuden mieluiten kolmiona, jonka sivut muodostuvat myynnin eri osatekijöistä.

 

MYYNNIN KOLMIO

Tuote- ja markkinatuntemus

Oma osaaminen ja taidot

Myynnin prosessit ja myyntijärjestelmä

Ensimmäisen sivun muodostaa se osaaminen ja tietotaito, joka useimmilta myynnin ammattilaisiltakin on usein ainakin osittain hukassa. Tuote- ja markkinatuntemusosiossa kysytään kysymyksiä kuten:

 

17. Mitä minä myyn?
17. Mitkä ovat sen tarjoamat edut asiakkailleni?
17. Miksi sitä ostetaan?
17. Miten sitä ostetaan?
17. Ketkä ovat asiakkaitani?
17. Ketkä ovat kilpailijoitani?
17. Miten hyvin tuotteeni ja yritykseni sijoittuvat markkinoille
17. Millä alueilla saan helpommin kauppaa?

 

Mikäli et tunne markkinoitasi, kilpailijoitasi ja potentiaalisia asiakkaitasi (=prospekteja), et pysty tekemään huipputulosta myyjänä.

Toinen myynnin osa-alue on eniten koulutettu myynnin osa-alue. Tälle alueelle kuuluvat henkilökohtaiset ominaisuudet ja osaaminen. Tämä linkittyy usein myynnin prosessien alueen kanssa ja ns. myyntikaavat tai myyntimenetelmät katsotaan useimmiten osaksi tätä myynnin aluetta. Useimmat valmentajat ja myynnin ammattilaiset hakevat apua tälle alueelle kysymällä mm.

17. Mistä löydän lisää asiakkaita?
17. Miten tunnistan potentiaalisen asiakkaan?
17. Miten saan tapaamisia potentiaalisten asiakkaiden kanssa?
17. Miten esittelen tuotteeni ensikontaktissa/ tapaamisessa?
17. Miten saan asiakkaani ostamaan juuri minulta?
17. Miten varmistan asiakkaani tyytyväisyyden niin että hän ostaa jatkossakin minulta?
17. Miten saan hänet antamaan minulle tietoja ja suosituksia joiden kautta löydän lisää asiakkaita?

 

Kolmas myynnin osa-alue on myyjien mielestä turhin/ hankalin/ inhottavin/ turhauttavin jne. johtuen pitkälti siitä, että he eivät osaa hyödyntää tai eivät edes tunne itselle tehokkainta prosessia tai sen hyödyntämiseen tehtyjä työkaluja. Monelle myynnin ammattilaiselle CRM (asiakashallinta) –järjestelmä on vain raportointia ja seurantaa varten. Monet ovat myös sitä mieltä, että erilaiset, toisaalta monien tuntemat ja arvostamat myynnin prosessiohjausmallit, kuten AIDA/ AIDDA, SPIN, Tarvepohjainen myynti, Suhdemarkkinointi, Arvomarkkinointi, MUP-malli tms. ovat vain konsulttien ja valmentajien keino rahastaa.